近日，領(lǐng)雁科技智慧營銷業(yè)務(wù)專家陳麗琴在數(shù)字金融網(wǎng)主辦的「銀行智能營銷技術(shù)應(yīng)用與實(shí)踐研討會」上，帶來主題為《權(quán)益營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及案例》的精彩演講，分享了銀行業(yè)權(quán)益營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)實(shí)踐。
領(lǐng)雁科技2001年創(chuàng)立，總部位于北京，在上海、廣州、成都、鄭州、大連、武漢、洛陽等地設(shè)有軟件中心、辦事處、研發(fā)中心，業(yè)務(wù)覆蓋智能風(fēng)控、移動金融、智慧營銷、產(chǎn)業(yè)金融、智能支付、網(wǎng)絡(luò)金融六大領(lǐng)域，共計(jì)240多家金融機(jī)構(gòu)選擇領(lǐng)雁，銀行客戶市場覆蓋率高達(dá)80%。
領(lǐng)雁科技智慧營銷業(yè)務(wù)專家陳麗琴表示，從2001年到2022年這20年間，中國信息技術(shù)的變化分為四個階段：信息時代、互聯(lián)網(wǎng)時代、數(shù)字化時代、智能化時代，現(xiàn)在已進(jìn)入到數(shù)字化和智能化的時代。數(shù)智時代以數(shù)據(jù)為王，資源增長見頂，需要以客戶為中心，變現(xiàn)數(shù)據(jù)，盤活數(shù)字資產(chǎn)，深入經(jīng)營存量的客戶，推動銀行的業(yè)務(wù)增長。
數(shù)字時代面臨的“如何盤活存量客戶？如何搭建運(yùn)營閉環(huán)？如何擊破增長瓶頸？如何變現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)？”等問題，成為了銀行客戶深度經(jīng)營的關(guān)鍵問題。
在陳麗琴看來，客戶運(yùn)營和營銷是一個非常寬泛的話題，權(quán)益營銷是其中非常重要的一環(huán)。權(quán)益即客戶享有的權(quán)利和利益，營銷活動的權(quán)益主要指優(yōu)惠券、機(jī)場貴賓廳等，通過營銷活動如抽獎、秒殺、報名助力等發(fā)放給客戶。權(quán)益營銷的主要應(yīng)用場景，一是客戶通過參加活動獲取權(quán)益，二是銀行（企業(yè)）主動發(fā)放權(quán)益給目標(biāo)客戶，對客戶進(jìn)行營銷運(yùn)營。通過權(quán)益營銷刺激客戶，達(dá)到獲客、活客、留存，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)增加業(yè)務(wù)收益的目的；并且，對于內(nèi)部員工的使用體驗(yàn)也有了全新的要求。
銀行權(quán)益營銷方法論和解決方案
目前，銀行營銷的痛點(diǎn)非常多，包括效率低、管控不到位、策略選擇難、營銷精度差等。那么如何解決這些痛點(diǎn)？陳麗琴表示，需要一套有體系化、完整的解決方案，能夠?qū)崟r、定制、全在線、自助的滿足用戶體驗(yàn)。
陳麗琴介紹到領(lǐng)雁科技智慧營銷產(chǎn)品藍(lán)圖，包括橫向和縱向兩個維度，橫向是渠道引流、客戶洞察、資源配給、營銷連接四方面，縱向包括咨詢規(guī)劃、數(shù)據(jù)算法模型、資源提供、系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)營支持?？傮w方法是一切以客戶為中心，從客群細(xì)分和洞察出發(fā)，制定客群經(jīng)營策略，展開營銷活動等經(jīng)營行動，配合積分權(quán)益刺激，通過指標(biāo)監(jiān)控和經(jīng)營評估改進(jìn)客群經(jīng)營策略，從而達(dá)成客戶深度經(jīng)營的目標(biāo)。
權(quán)益管理可以劃分為五大階段：第一、權(quán)益定義階段；第二、權(quán)益發(fā)放；第三、權(quán)益帳戶管理；第四、權(quán)益使用；第五、對帳清算。
營銷活動管理也分為五大階段：營銷目標(biāo)設(shè)定，營銷計(jì)劃制定，營銷活動配置，營銷活動監(jiān)控，營銷活動效果分析。在用戶思維，數(shù)據(jù)驅(qū)動思維，場景思維，營銷方式快速迭代思維、營銷集約化思維以及營銷能力地圖的指引下，進(jìn)行權(quán)益營銷。
該套解決方案的特點(diǎn)：第一是便捷，通過活動模板定制、可擴(kuò)展活動權(quán)益規(guī)則、快速投放渠道，方便不同類型活動和權(quán)益的快速生成，適應(yīng)各類場景，完成相應(yīng)渠道投放。
第二是閉環(huán)，通過端到端管理，權(quán)益全過程管理、客戶經(jīng)營策略與監(jiān)控管理，實(shí)現(xiàn)營銷活動從策劃到執(zhí)行、監(jiān)控評估的全流程管理，權(quán)益從定義到核銷結(jié)算的全過程管理，以及客戶經(jīng)營全流程的閉環(huán)。
第三是精準(zhǔn)，通過指標(biāo)、預(yù)算管控精確，準(zhǔn)確客戶洞察和營銷觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)考核指標(biāo)、成本預(yù)算精準(zhǔn)控制，在正確時間、正確的方式，及時推送相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
第四是智能，通過大數(shù)據(jù)人工智能，在業(yè)務(wù)推薦、客群劃分等場景提升營銷精度，針對不同客群，不同客戶等級實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)權(quán)益投放，提升客戶經(jīng)營效能。
陳麗琴表示，數(shù)智化時代，大數(shù)據(jù)、人工智能的使用越來越普遍。領(lǐng)雁科技在智能推薦算法領(lǐng)域擁有成熟的產(chǎn)品。目前經(jīng)常使用的有三種智能推薦算法，分別是基于數(shù)據(jù)算法、基于專家經(jīng)驗(yàn)的規(guī)則的算法和基于AI算法。在合適的場景選擇合適的推薦方式，才能起到最優(yōu)效果。
隨后她介紹了權(quán)益營銷的實(shí)踐案例，如給某股份制銀行建立權(quán)益營銷平臺，客戶量截止到今年已經(jīng)突破1個億。正在建設(shè)的還有：某國有銀行的權(quán)益營銷平臺，智能推薦系統(tǒng)，線上運(yùn)營平臺；某股份制銀行的客戶經(jīng)營平臺和權(quán)益數(shù)字化名片；某頭部城商行的營銷中臺等。
陳麗琴表示，之所以有眾多案例落地，是因?yàn)橛幸惶讟?biāo)準(zhǔn)的方法論，從高度、深度、精細(xì)度三方面下功夫。明確客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，基于戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行拆解，對于現(xiàn)狀調(diào)研、診斷、架構(gòu)構(gòu)思以及實(shí)施路線進(jìn)行各個分節(jié)做到精細(xì)化的管控，保障項(xiàng)目實(shí)施的過程和質(zhì)量。
領(lǐng)雁科技優(yōu)勢：專注服務(wù)銀行金融科技20余年
最后陳麗琴介紹了領(lǐng)雁科技的優(yōu)勢，主要有三點(diǎn)：
第一、豐富的實(shí)施案例，10多年權(quán)益營銷經(jīng)驗(yàn)積累，擁有豐富的案例，更容易對標(biāo)最佳實(shí)踐和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在數(shù)據(jù)化、智能化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型過程中，助力客戶構(gòu)建敏捷的業(yè)務(wù)和技術(shù)能力。
第二、體系化的產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品不斷演進(jìn)：從無到有，從單一產(chǎn)品到體系化產(chǎn)品，有助于業(yè)務(wù)深度的持續(xù)積累及專業(yè)性提升，同時提高項(xiàng)目交付效能。
第三、高階需求的規(guī)劃能力。在公司一軟兩硬方針(文化、人才、團(tuán)隊(duì))的指引下，結(jié)合20多年銀行業(yè)務(wù)的深耕，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)專家，可提供業(yè)務(wù)規(guī)劃咨詢、技術(shù)規(guī)劃咨詢、業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)劃咨詢等高階需求方案。
最后總結(jié)，權(quán)益管理是基于客戶全生命周期的管理，領(lǐng)雁科技的權(quán)益營銷的產(chǎn)品優(yōu)勢在于，大量可自定義的模塊，權(quán)益和場景分離，方便快速適配。隨著技術(shù)不斷迭代，形成前后端分離的成熟體系，可以滿足客戶精細(xì)化管理等各種訴求。
