封面新聞記者 且菲 實習生 劉沃若
做為首家進入澳洲的中國企業(yè)，海信在澳洲取得不俗業(yè)績。海信官方數(shù)據(jù)顯示，在澳洲的家電銷售中，目前海信的電視、冰箱、冷柜均占據(jù)了第一或第二位置，其中激光電視的發(fā)展更是勢頭兇猛，僅2022年上半年的銷售額就已超過2021年全年。
為更進一步了解海信在澳洲的發(fā)展現(xiàn)狀，7月20日，封面新聞專訪了海信澳洲的總經(jīng)理張喜峰。
關于出海策略 堅持“造船出?！?/p>
談及澳洲市場，張喜峰表示，如果把澳洲的2500萬人口看作400萬到500萬家庭，海信每年在澳洲的銷量就相當于每五個家庭就會有一個家庭選擇海信的產(chǎn)品，比例較高。
據(jù)其介紹，海信之所以能在澳洲站穩(wěn)腳跟，且發(fā)展勢態(tài)良好，與企業(yè)的品牌意識息息相關。在國際化的進程中，國內(nèi)的大部分家電企業(yè)都選擇用OEM這種“借船出海”的方式來開拓海外市場。但海信堅持選擇最難的“造船出?！?，走“高質(zhì)高價”的高端路線，通過做自主品牌的方式，拓展歐美、澳洲等發(fā)達國家市場，堅持做本土化的研發(fā)和經(jīng)營。
他表示，想在全球市場取得成功，首先就要把握住高端市場，在與優(yōu)勢企業(yè)競爭的同時建立品牌形象，在本土生根，才能有更長遠地發(fā)展。
關于客戶拓展 精準把握客戶關系
當然，海信想憑借“高質(zhì)高價”擠進澳洲市場并非易事。
張喜峰表示，最初海信通過尋找可達成共識客戶去開拓市場。這個過程中，客戶的信任和合作意愿需要長時間地通過產(chǎn)品質(zhì)量、對市場的投入、售后服務體系的完善等去逐步實現(xiàn)。
先找到核心客戶，實現(xiàn)核心客戶業(yè)務的穩(wěn)步增長后再去拓展其他的客戶。和客戶坦誠溝通，了解他們對于產(chǎn)品外觀、質(zhì)感的要求，聽取合理建議，并最大限度予以滿足，讓他們感受到海信的實力和誠意，而這是其他全球式供應的品牌沒有辦法做到的。
這樣就逐步建立了澳洲客戶對海信的信任，為澳洲市場全面開花打下良好基礎。
關于本土策略 為消費者提供最合適的產(chǎn)品
來到澳洲，對張喜峰來說是一個巨大大的挑戰(zhàn)。在一個本土員工占比高達95%的陌生環(huán)境中，張喜峰要重新制定各種策略。首先要對本地消費者的消費需求進行調(diào)研。
張喜峰告訴封面新聞，海信總部和各分公司的產(chǎn)品經(jīng)理每年都要深入市場調(diào)研。小到冰箱上的按鈕、拉抽屜關門的速度、拉出來的感覺等都要做詳細研究，收集消費者以及終端銷售人員的意見，并對產(chǎn)品進行修改，以期更好滿足消費者需求。
在澳洲銷售的產(chǎn)品都進行了根據(jù)當?shù)厍闆r進行了改進。比如：充分考慮到澳洲慣用左手的人較多于是為冰箱設計了左右互換門；考慮到各人群身高不一將溫控系統(tǒng)設計在了產(chǎn)品側(cè)面；為產(chǎn)品加裝了兒童鎖；考慮到澳洲人的生活習慣，對于洗衣機的排水系統(tǒng)設計要求口徑加大以能夠過濾導致堵塞的異物；考慮到當?shù)匚孟x較多在空調(diào)外機安裝特殊裝置防止昆蟲進入干擾電路。
關于未來發(fā)展 要做大做強全品類
對于海信未來在澳洲的發(fā)展，張喜峰告訴封面新聞，現(xiàn)在海信這個品牌在澳洲的底子已經(jīng)打好了，后續(xù)就是如何做加分。
他認為，首先要進一步提升海信產(chǎn)品綜合實力向本土一線品牌靠近，穩(wěn)步實施海信“高質(zhì)高價”策略。第二就是加大投入，提升營銷水平，持續(xù)打造海信品牌形象，提升品牌知名度、美譽度，以此拉近品牌、產(chǎn)品和消費者之間的距離。最后，張喜峰希望能通過母品牌核心品類的優(yōu)勢帶動其他品類的均衡發(fā)展，在澳洲本土做大做強海信的全品類產(chǎn)品。
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