賽程過半，這個(gè)曾經(jīng)在云時(shí)代軟件領(lǐng)域扛起大旗的軟件巨頭迎來了新對(duì)手，且實(shí)力不俗

文 《財(cái)經(jīng)》記者 吳俊宇

編輯 謝麗容

全球知名平臺(tái)型SaaS企業(yè)Salesforce（NYSE:CRM）半年市值已縮水40%。2021年11月，Salesforce股價(jià)行至歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。美國(guó)東部時(shí)間6月9日16時(shí)收盤時(shí)，Salesforce股價(jià)為187美元，市值僅為1862億美元。

在國(guó)內(nèi)，Salesforce也是釘釘、企業(yè)微信，金蝶、用友、銷售易等軟件廠商的老師。Salesforce構(gòu)建的平臺(tái)SaaS/PaaS生態(tài)也是后者試圖學(xué)習(xí)復(fù)制的。Salesforce的成功路徑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部挑戰(zhàn)是上述國(guó)內(nèi)企業(yè)正在遭遇或未來將遇到的問題。了解Salesforce，對(duì)國(guó)內(nèi)軟件廠商探索自己的路徑有參考意義。

Salesforce及創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫是企業(yè)軟件市場(chǎng)的傳奇。Salesforce是CRM軟件的開創(chuàng)者，也開辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道。這家公司甚至被視為是云與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。

貝尼奧夫26歲成為Oracle副總裁，1999年37歲離開Oracle創(chuàng)辦Salesforce。為解決傳統(tǒng)軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM（客戶關(guān)系管理）的服務(wù)。SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）因此誕生。2008年Salesforce平臺(tái)化，貝尼奧夫又提出PaaS（Platform As A Service，平臺(tái)即服務(wù)）理念。

作為全球軟件行業(yè)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，Salesforce“三步走”的成長(zhǎng)過程被視為經(jīng)典案例。1999年-2004年，Salesforce僅提供單一的客戶關(guān)系管理產(chǎn)品。2005年-2016年，Salesforce搭建起了PaaS平臺(tái)，完成了四朵云（銷售云、客服云、營(yíng)銷云、商業(yè)云）的布局。2016年至今，Salesforce通過三場(chǎng)收購(gòu)建立了完整的PaaS/SaaS生態(tài)。

2004年上市后，Salesforce連續(xù)17年保持著20%-60%的營(yíng)收增速，和亞馬遜AWS共同帶動(dòng)了全球軟件產(chǎn)業(yè)云轉(zhuǎn)型。2020年7月，Salesforce市值超越Oracle。目前是微軟在SaaS/PaaS賽道的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

今年初，德意志銀行等機(jī)構(gòu)把其買入價(jià)下調(diào)，并表達(dá)了對(duì)Salesforce未來市值增長(zhǎng)的擔(dān)憂。原因是，隨著云轉(zhuǎn)型愈加深入，微軟、Oracle等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和Salesforce重新站在了云的起跑線上。Salesforce自身挑戰(zhàn)也不少。

其一，三場(chǎng)大規(guī)模并購(gòu)后的財(cái)務(wù)壓力和整合壓力。Salesforce在2018年以65億美元收購(gòu)應(yīng)用集成平臺(tái)Mulesoft，2019年以157億美元收購(gòu)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Tableau，2020年以227億美元收購(gòu)辦公協(xié)同平臺(tái)Slack，這三場(chǎng)并購(gòu)讓Salesforce進(jìn)入了“消化期”，其財(cái)務(wù)壓力、管理壓力在提升。

其二，大型政府、企業(yè)客戶帶來了更高的管理難度。Salesforce傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)是通用能力，但服務(wù)政企客戶需要垂直能力，要匹配專業(yè)行業(yè)的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目管理難度提升，這也帶來了更高的服務(wù)成本。

其三，三個(gè)方向的外部競(jìng)爭(zhēng)加劇。微軟靠“Teams+Dynamic”提前構(gòu)筑起了Salesforce期待的“辦公協(xié)同+SaaS”生態(tài)。Oracle云轉(zhuǎn)型已至成熟期，且多次公開稱Salesforce是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一批垂直型SaaS企業(yè)各自領(lǐng)域有比較優(yōu)勢(shì)，如Adobe（營(yíng)銷和廣告）、Shopify（電商）、ServiceNow（流程管理）、HubSpot（營(yíng)銷）、Zendesk（客服）。

在海外投資者和《財(cái)經(jīng)》記者采訪的多位行業(yè)人士看來，Salesforce先發(fā)優(yōu)勢(shì)不再明顯，擴(kuò)張可能到了臨界點(diǎn)。

想做什么，對(duì)手是誰(shuí)？

半年股價(jià)跌去40%的Salesforce是否走下神壇？

答案是否定的。Salesforce基本盤依舊穩(wěn)固，平臺(tái)化戰(zhàn)略在持續(xù)推進(jìn)。管理層對(duì)2023財(cái)年（2022年2月1日-2023年1月31日）營(yíng)收仍給出了20%增速指引。

事實(shí)上，Salesforce股價(jià)下滑受美國(guó)宏觀環(huán)境影響。2020年疫情后，美國(guó)SaaS企業(yè)股價(jià)飆升，但“后疫情”各公司股價(jià)均在調(diào)整。今年標(biāo)準(zhǔn)普爾500信息科技指數(shù)（包含亞馬遜、微軟等標(biāo)普500指數(shù)的信息技術(shù)行業(yè)成分股）整體下跌20%。生態(tài)型巨頭亞馬遜下跌28%，微軟下跌19%。平臺(tái)型SaaS企業(yè)Salesforce下跌25%，Oracle下跌18%，SAP下跌41%。垂直型SaaS企業(yè)Shopify下跌74%，Zoom下跌41%。

從業(yè)務(wù)來看，Salesforce構(gòu)建了Customer 360平臺(tái)，圍繞銷售、服務(wù)、營(yíng)銷、商業(yè)等客戶關(guān)系管理全流程。Salesforce業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)戰(zhàn)略均是圍繞這一目標(biāo)展開的。2022財(cái)年報(bào)告中闡述過該公司的五大戰(zhàn)略。

1、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系，售賣全套產(chǎn)品和服務(wù)；

2、開拓海外市場(chǎng)，獲取北美、歐洲、亞太地區(qū)的新客戶；

3、提供新的產(chǎn)品解決方案，覆蓋更多垂直行業(yè)；

4、做大合作伙伴生態(tài)，擴(kuò)大應(yīng)用規(guī)模，吸納咨詢伙伴；

5、利用社區(qū)和支持服務(wù)等方式降低客戶流失率。

一位頭部外資咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)云業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人今年4月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，Salesforce這樣的巨頭其戰(zhàn)略是CRM等SaaS產(chǎn)品為核心，橫向拓展新的產(chǎn)品，縱向打造PaaS平臺(tái)。在Salesforce平臺(tái)的上層是垂直行業(yè)的SaaS公司，在Salesforce的下層是亞馬遜AWS、微軟Azure等生態(tài)型云廠商。

從成立之初至今，Salesforce的諸多動(dòng)作和上述戰(zhàn)略幾乎是一以貫之的。依靠十余年來的持續(xù)擴(kuò)張和并購(gòu)，Salesforce構(gòu)建起了完整的SaaS/PaaS生態(tài)。《財(cái)經(jīng)》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，從2010年開始，Salesforce幾乎每年都會(huì)收購(gòu)數(shù)家企業(yè)，前期投資支出規(guī)模不大，2016年之后，Salesforce對(duì)外收購(gòu)步伐加速。

2016年Salesforce以50億美元收購(gòu)了超過10家企業(yè)，甚至一度試圖收購(gòu)領(lǐng)英和Twitter。2018年以65億美元收購(gòu)了應(yīng)用集成平臺(tái)Mulessoft，2019年以173億美元收購(gòu)了數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Tableau等三家公司。2020年以228億美元收購(gòu)了協(xié)同辦公平臺(tái)Slack。2021年收購(gòu)步伐雖有放緩，仍然以18億美元收購(gòu)了兩家大型政企的服務(wù)商。

頻繁收購(gòu)的目的在于補(bǔ)足SaaS/PaaS，做大生態(tài)并為企業(yè)客戶提供全面服務(wù)。比如，Mulessoft給它帶來了應(yīng)用集成和流程管理能力，讓平臺(tái)可以被更多合作伙伴集成。Tableau帶來了更好的數(shù)據(jù)分析和報(bào)表呈現(xiàn)能力。Slack 被嵌入平臺(tái)中，幫助企業(yè)客戶的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)部溝通和對(duì)外客服。

Salesforce的戰(zhàn)略也體現(xiàn)在各業(yè)務(wù)板塊業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上。Salesforce財(cái)報(bào)中把營(yíng)收分成了六部分，分別是銷售云、客服云、營(yíng)銷與商業(yè)云、數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)及應(yīng)用，服務(wù)和其他。前五項(xiàng)被統(tǒng)稱為“認(rèn)購(gòu)和支持”，是典型的軟件訂閱業(yè)務(wù)，在2022財(cái)年中占總收入的93%。服務(wù)和其他指客戶專業(yè)服務(wù)，占總收入的7%。

營(yíng)收增速快，但Salesforce的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率卻一直保持著較低的水平，幾乎從未超過3%。2004年上市至2015財(cái)年，Salesforce長(zhǎng)期保持營(yíng)業(yè)利潤(rùn)低于1億美元的狀態(tài)，虧損是常態(tài)。即使2016財(cái)年規(guī)?；螅琒alesforce的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)仍長(zhǎng)期徘徊在5億美元左右。這也受到了海外媒體長(zhǎng)期詬病，Salesforce被稱為一個(gè)“沒有利潤(rùn)的公司”。

一個(gè)可以解釋的理由是，Salesforce可能是主動(dòng)“低空飛行”，大部分利潤(rùn)均投入了外部收購(gòu)、股權(quán)激勵(lì)。財(cái)報(bào)顯示，除了收購(gòu)Slack大量依靠外部籌資，Salesforce其他并購(gòu)項(xiàng)目主要依靠公司自有現(xiàn)金。

頻繁收購(gòu)和高速增長(zhǎng)讓Salesforce逐步成為巨頭。2012年Salesforce在CRM市場(chǎng)份額超過Oracle。2021年在全球CRM市場(chǎng)位居第一且占據(jù)了23.9%的份額。2020年市值超過Oracle。

從競(jìng)爭(zhēng)格局來看，目前和Salesforce同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅包括Oracle、SAP，三者均是平臺(tái)型SaaS企業(yè)。在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈的位置僅次于亞馬遜、微軟兩家生態(tài)型云廠商。Salesforce身后則是Shopify、Workday、Zoom一批垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)。

（2020年7月12日，Salesforce市值超越Oracle）

除了Salesforce本身，Salesforce及其合作伙伴創(chuàng)造的生態(tài)效應(yīng)龐大。IDC在2021年一份研究報(bào)告中提到了“Salesforce經(jīng)濟(jì)”（Salesforce 及其合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的綜合影響）這樣一個(gè)概念。IDC稱，2026年Salesforce和生態(tài)伙伴系統(tǒng)將為客戶創(chuàng)造1.6萬(wàn)億美元的新收入，合作伙伴收入將相比2020年增長(zhǎng)3.5倍。

外部競(jìng)爭(zhēng)加劇

在CRM市場(chǎng)和PaaS/SaaS領(lǐng)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)只意味著Salesforce在一個(gè)垂直領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

這個(gè)生態(tài)向橫向拓展，是CRM（客戶關(guān)系管理）、ERP（企業(yè)資源管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、HCM（人力資源管理）等一系列企業(yè)軟件。向下拓展，是數(shù)據(jù)庫(kù)、云基礎(chǔ)設(shè)施等底層技術(shù)服務(wù)。早期其他軟件廠商、基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商轉(zhuǎn)型步伐相對(duì)較慢，Salesforce優(yōu)勢(shì)明顯，想象空間巨大。隨著橫向、縱向產(chǎn)業(yè)云化進(jìn)程也進(jìn)入了成熟期，微軟、Oracle等企業(yè)依靠體量?jī)?yōu)勢(shì)正在試圖重新拿回主導(dǎo)權(quán)。

反過來看，Salesforce頻頻對(duì)外收購(gòu)，尤其是花大價(jià)錢收購(gòu)Slack不僅是為了完善生態(tài)，也是為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。但多輪收購(gòu)?fù)瑯訉?duì)內(nèi)帶來了財(cái)務(wù)壓力和整合壓力。

Salesforce外部競(jìng)爭(zhēng)主要來自三個(gè)方向，一是微軟這樣的巨頭，二是Oracle等規(guī)模和業(yè)務(wù)接近的同類企業(yè)，三是垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)。

微軟在2014年啟動(dòng)云轉(zhuǎn)型。2015年試圖550億美元收購(gòu)Salesforce，遭拒后開始重塑旗下CRM平臺(tái)Dynamic365。隨后買下LinkedIn、Github、Nuance，重塑生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)。微軟SaaS生態(tài)中，包含“Teams+Office365+Dynamic+PowerPlatform+LinkedIn”等全套產(chǎn)品。Azure云基礎(chǔ)設(shè)施和咨詢集成業(yè)務(wù)又對(duì)SaaS生態(tài)形成了支撐。（相關(guān)報(bào)道見《財(cái)經(jīng)十一人》《美國(guó)三大云廠商高增長(zhǎng)真相》）

微軟對(duì)Salesforce形成了兩面夾擊的威脅。一面是Azure云基礎(chǔ)設(shè)施在IaaS層帶PaaS/SaaS，另一面是“Teams+Office365”的協(xié)同辦公生態(tài)帶PaaS/SaaS。2019年微軟生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程的ToB板塊收入僅為26億美元，但2021年已增長(zhǎng)至122億美元。近一年，微軟Dynamics365收入增速均超過45%，高于Salesforce的20%。

（微軟Dynamics365收入增速超過45%，高于Salesforce）

微軟通過買Office365送免費(fèi)Teams的方式快速在三年內(nèi)日活躍用戶（DAU）超越了Slack。Slack作為協(xié)同辦公應(yīng)用，付費(fèi)率約為30%。2020年Teams的DAU為7500萬(wàn)，Slack僅為1200萬(wàn)。

（辦公協(xié)同軟件Slack被Teams超越）

一位國(guó)內(nèi)頭部云廠商戰(zhàn)略規(guī)劃人士長(zhǎng)期關(guān)注海外云與數(shù)字化市場(chǎng)。他評(píng)價(jià)，微軟的戰(zhàn)略規(guī)劃很完整，“Teams+Office365”切CRM市場(chǎng)的動(dòng)作也很精準(zhǔn)。目前Dynamics365和Salesforce相比，產(chǎn)品成熟度仍有差距。不過，微軟靠Teams和Azure重新盤活了CRM業(yè)務(wù)，是Salesforce最大威脅。

Salesforce的另一個(gè)對(duì)手是Oracle。Oracle作為老牌數(shù)字化企業(yè)，其數(shù)據(jù)庫(kù)和混合云基礎(chǔ)設(shè)施在政府及金融機(jī)構(gòu)中具有較大份額。2016年之后，Oracle通過公司大規(guī)模負(fù)債（2022年資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)95%）激進(jìn)云轉(zhuǎn)型。2021年云收入占比為72%，已進(jìn)入轉(zhuǎn)型成熟期。

Oracle優(yōu)勢(shì)是具備完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自營(yíng)產(chǎn)品體系。2020年，為形成類似于“辦公協(xié)同+企業(yè)軟件”的聯(lián)動(dòng)，又和視頻會(huì)議企業(yè)Zoom形成戰(zhàn)略合作，把Zoom的視頻和協(xié)作功能嵌入銷售軟件中。由于具備完整的自營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)庫(kù)以及企業(yè)軟件生態(tài)，Oracle把在ERP等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)逐漸延展至CRM領(lǐng)域。

2021年之后，Oracle扭轉(zhuǎn)了多年在CRM市場(chǎng)份額下滑的態(tài)勢(shì)。目前，Oracle在政府、金融、能源、制造等大客戶市場(chǎng)相對(duì)更具優(yōu)勢(shì)。

Salesforce身后是一批垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)，如Adobe（營(yíng)銷與創(chuàng)意）、Shopify（電商）、ServiceNow（流程管理）、Zendesk（客服）。Salesforce一方面被垂直領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品集成，另一方面客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)分析等業(yè)務(wù)與相關(guān)公司存在競(jìng)合關(guān)系。

部分垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)期望復(fù)刻Salesforce的路徑，通過收購(gòu)做大生態(tài)。最典型的是Adobe。Adobe多媒體創(chuàng)意軟件在全球占據(jù)壟斷地位，年?duì)I業(yè)利潤(rùn)超過50億美元。2019年后，百億美元收購(gòu)多家SaaS企業(yè)構(gòu)建起營(yíng)銷云能力，還與微軟戰(zhàn)略合作。目前Adobe在CRM市場(chǎng)份額和Oracle、微軟幾乎齊平，目前仍處于高速增長(zhǎng)的狀況。充沛現(xiàn)金流為其進(jìn)一步對(duì)外收購(gòu)做大規(guī)模創(chuàng)造戰(zhàn)略空間。

內(nèi)部壓力提升

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在擴(kuò)張。對(duì)內(nèi)來看，多輪收購(gòu)帶來的財(cái)務(wù)壓力、整合壓力是擺在Salesforce面前的另一挑戰(zhàn)。

為收購(gòu)Slack，Salesforce不僅消耗了近100億美元的現(xiàn)金流，還發(fā)行了80億美元的40年債券，并向花旗銀行、摩根大通等機(jī)構(gòu)借貸了100 億美元。Salesforce目前資產(chǎn)負(fù)債率僅為38.9%，和歷史相比仍處于低點(diǎn)。但Salesforce流動(dòng)負(fù)債也來到歷史最高點(diǎn)218億美元。流動(dòng)負(fù)債規(guī)模僅次于Oracle的242億美元，遠(yuǎn)高于Adobe的69億美元。

這意味著Salesforce接下來需要持續(xù)把利潤(rùn)用于償還債務(wù)。

隨著Salesforce步入成熟期，投資者對(duì)其利潤(rùn)率也提出了更高的考核指標(biāo)。Salesforce管理層在2023財(cái)年一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中對(duì)投資者回應(yīng)稱，公司非美國(guó)會(huì)計(jì)通用準(zhǔn)則下的利潤(rùn)率在持續(xù)上漲，未來將放緩對(duì)外收購(gòu)的步伐。未來經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流和自由現(xiàn)金流的增長(zhǎng)指標(biāo)高于營(yíng)收增長(zhǎng)指標(biāo)。

2018年-2020年的三場(chǎng)大規(guī)模并購(gòu)后，業(yè)務(wù)整合尚未完全完成。Salesforce 2022財(cái)年報(bào)告中還提到，大規(guī)模并購(gòu)讓客戶群和員工數(shù)繼續(xù)大幅增長(zhǎng)，這給管理、行政、運(yùn)營(yíng)和資金帶來了壓力。2018年初Salesforce員工數(shù)僅為2.9萬(wàn)人，2022年初員工數(shù)為7.4萬(wàn)人。僅四年員工已是過去的2.6倍。

MuleSoft和Tableau原有模式是軟件許可，Salesforce在這一領(lǐng)域仍缺乏經(jīng)驗(yàn)。Tableau和Slack原有股東反對(duì)收購(gòu)的集體訴訟和衍生索賠仍懸而未決。Slack整合也尚處初期，但微軟的“Teams+office”牽引的SaaS生態(tài)已經(jīng)成型。Salesforce 2022財(cái)年報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)因素中將收購(gòu)Slack列為重點(diǎn)，稱公司投入了大量的精力和資源來協(xié)調(diào)其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)所有預(yù)期收益，整合時(shí)間可能會(huì)超出預(yù)期。

Salesforce大型政府、企業(yè)客戶比重在持續(xù)上升，垂直化、行業(yè)化進(jìn)程也在加速。這帶來了更大的管理難度、銷售成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。比如，Salesforce政企客戶包括美國(guó)商務(wù)部下屬的國(guó)家電信和信息管理局、南澳大利亞社區(qū)和社會(huì)包容部、美國(guó)通信企業(yè)AT&T、日本豐田汽車等，已經(jīng)覆蓋了12個(gè)行業(yè)。

Salesforce過去的優(yōu)勢(shì)在于提供通用化平臺(tái)，廣度足夠，但深度不足。目前正處于挖掘金融、醫(yī)療、消費(fèi)、能源等12大行業(yè)的初期，與微軟、Oracle等企業(yè)形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要投入的人力、資本、資源都遠(yuǎn)超過去。

Salesforce成本結(jié)構(gòu)中，服務(wù)成本2022財(cái)年大幅攀升。除去軟件訂閱業(yè)務(wù)后，服務(wù)板塊毛利率甚至從1.7%快速下滑至-7.2%。未來政企大客戶市場(chǎng)，在確?？蛻舫晒Φ那疤嵯驴刂品?wù)成本也成了重要問題。

銷售易是國(guó)內(nèi)知名的CRM創(chuàng)業(yè)企業(yè)。該企業(yè)也在構(gòu)建“CRM+PaaS”生態(tài)。銷售易CEO史彥澤在2021年12月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》等媒體提到，軟件企業(yè)的收入增長(zhǎng)需要匹配相應(yīng)的組織能力。在行業(yè)線大幅擴(kuò)張的情況下，需要匹配相應(yīng)的研發(fā)人員、銷售人員、服務(wù)人員。即使是統(tǒng)一行業(yè)的大型政企客戶，其CRM流程也差異巨大。即使是平臺(tái)通用能力，也需要依靠項(xiàng)目逐漸沉淀。

過去，Salesforce是云轉(zhuǎn)型的先發(fā)者，也被視為顛覆微軟、Oracle、SAP的新公司。對(duì)投資者來說，它的獨(dú)特性和想象空間均無(wú)法替代。隨著先發(fā)優(yōu)勢(shì)減弱，成熟期的Salesforce未來會(huì)怎么走尚不明朗。

今年2月海外媒體統(tǒng)計(jì)，Salesforce內(nèi)部員工過去12個(gè)月賣出股票數(shù)量是買入股票數(shù)量的10倍以上。在過去的三個(gè)月，這一數(shù)據(jù)變成了26倍。Salesforce內(nèi)部似乎對(duì)未來缺乏信心。只是，它在未來的想象空間變得模糊。

基本盤仍然穩(wěn)固

面對(duì)挑戰(zhàn)并不意味著Salesforce短期內(nèi)將被微軟、Oracle等企業(yè)超越，也不意味著Salesforce自身業(yè)務(wù)有問題。

奧哲創(chuàng)始人兼CEO徐平俊對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，Salesforce“工具-平臺(tái)-生態(tài)”的三步走戰(zhàn)略之所以經(jīng)典，就在于它簡(jiǎn)單清晰，資本市場(chǎng)、軟件行業(yè)都看得懂。奧哲是國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商，也是阿里云、釘釘?shù)纳疃葢?zhàn)略合作方。雙方在產(chǎn)品、客戶服務(wù)等層面上深度集成合作，形成了類似Salesforce的SaaS/PaaS布局。該公司正在與釘釘正在引入其他ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）形成互補(bǔ)，擴(kuò)展平臺(tái)生態(tài)。

在2023財(cái)年一季度財(cái)報(bào)后的電話會(huì)議中，投資者就通脹上升、供應(yīng)鏈問題、利率變化、股市波動(dòng)或外匯變動(dòng)等問題對(duì)Salesforce管理層提問，Salesforce在新經(jīng)濟(jì)周期中的定位將是怎樣的？

馬克·貝尼奧夫等管理層回應(yīng)稱，Salesforce已被證明可以提升商業(yè)韌性。它可以讓企業(yè)、政府通過數(shù)字化技術(shù)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退、金融危機(jī)和全球流行病。未來將繼續(xù)強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略，利用數(shù)字技術(shù)幫助組織和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。公司將已經(jīng)為下個(gè)十年做好準(zhǔn)備。

無(wú)可否認(rèn)的是，Salesforce仍是一家好公司，未來還將持續(xù)保持超高20%的營(yíng)收增速。從組織、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)視角來看，Salesforce基本盤仍然穩(wěn)固。

從組織上來說，多輪并購(gòu)和調(diào)整后，Salesforce團(tuán)隊(duì)流失率降低至歷史最低點(diǎn)僅為7.5%。公司成本結(jié)構(gòu)中，管理費(fèi)用率、銷售費(fèi)用率逐步下降，研發(fā)費(fèi)用率在持續(xù)上升。在徐平俊看來，快速擴(kuò)張和收購(gòu)過程中，組織管理能力是制約To B企業(yè)的最大瓶頸，其中包括基礎(chǔ)管理和KPI引導(dǎo)，也包括渠道、伙伴、財(cái)務(wù)、研發(fā)等。Salesforce平穩(wěn)的財(cái)務(wù)指標(biāo)展現(xiàn)出了強(qiáng)大的組織能力。

近1年-2年，奧哲等國(guó)內(nèi)PaaS/SaaS市場(chǎng)的企業(yè)在高速增長(zhǎng)的同時(shí)也開始考慮組織管理的調(diào)整。徐平俊解釋，奧哲在2021年年?duì)I收增長(zhǎng)近100%。為此，公司為此重塑了集成產(chǎn)品開發(fā)、敏捷管理、職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域組織和伙伴生態(tài)等體系。

不考慮IaaS基礎(chǔ)設(shè)施和其他企業(yè)軟件，Salesforce是目前全球CRM市場(chǎng)產(chǎn)品矩陣最完整的企業(yè)。銷售云、服務(wù)云、營(yíng)銷云、商業(yè)云、Slack、Tableau和MuleSoft的產(chǎn)品體系覆蓋了客戶關(guān)系管理的全流程。Salesforce形成了北美、歐洲、亞太三個(gè)市場(chǎng)的完整布局，歐洲正在成為Salesforce的新增長(zhǎng)引擎。

在CRM市場(chǎng)，Salesforce占據(jù)23.9%的份額，仍絕對(duì)領(lǐng)先。Oracle、微軟、Adobe三者分別占據(jù)了約5%的市場(chǎng)份額，SAP份額僅為4%。Oracle目前只是在政府、金融、能源、制造等大客戶市場(chǎng)相對(duì)更具優(yōu)勢(shì)。微軟形成了完整的產(chǎn)品布局，但CRM產(chǎn)品的成熟度、易用度還需提升。雖然Oracle、微軟、Adobe份額仍在增長(zhǎng)，Salesforce的份額增長(zhǎng)卻更快。

Saleforce利潤(rùn)率、續(xù)費(fèi)率兩大關(guān)鍵指標(biāo)仍在持續(xù)增長(zhǎng)。Salesforce雖然服務(wù)成本在不斷提升，但在非美國(guó)會(huì)計(jì)通用準(zhǔn)則下（美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)需要計(jì)入無(wú)形資產(chǎn)與投資減值。Salesforce的統(tǒng)計(jì)口徑剔除了股權(quán)激勵(lì)和外部收購(gòu)攤銷的影響）Salesforce利潤(rùn)率仍在持續(xù)攀升，2022財(cái)年已經(jīng)達(dá)到了18.7%。

SaaS企業(yè)具有優(yōu)秀的財(cái)務(wù)模型，和傳統(tǒng)軟件許可和定制模式的最大區(qū)別是，穩(wěn)定可預(yù)期的老客戶會(huì)持續(xù)貢獻(xiàn)續(xù)費(fèi)。續(xù)費(fèi)率決定了企業(yè)未來的收入基本盤。2021財(cái)年，Salesforce因2020年出現(xiàn)新冠疫情續(xù)費(fèi)率略有下滑。但此后續(xù)費(fèi)率持續(xù)攀升，目前已達(dá)到了92.5%。

Salesforce經(jīng)典的戰(zhàn)略路徑、完整的生態(tài)布局穩(wěn)定的利潤(rùn)率和續(xù)費(fèi)率、持續(xù)下降的銷售費(fèi)用率和持續(xù)上漲的研發(fā)費(fèi)用率，以及從北美到歐洲、亞太的海外拓展步伐目前來看都不是大問題。

目前遭遇到的最大問題無(wú)非有二：

其一，它在一個(gè)充滿想象力的細(xì)分市場(chǎng)上確實(shí)已經(jīng)占據(jù)了制高點(diǎn)。其問題是新的巨頭進(jìn)來了，隨著自身的擴(kuò)張，它來到了更大的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，這是壓力之一。

其二，資本市場(chǎng)對(duì)它的期待不再是之前的定位了，而是新一輪競(jìng)爭(zhēng)之中的Salesforce，能不夠滿足資本市場(chǎng)的期待，繼續(xù)獲得支持，這是它的另一個(gè)未來命題。