編輯導(dǎo)語：分銷是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段，能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)裂變營(yíng)銷，你對(duì)分銷的了解有多少？這篇文章從分銷的定義出發(fā)，從八個(gè)方面為大家詳細(xì)地介紹了分銷的定義、分類、規(guī)則等等，一起來看看吧。
一、分銷是什么
1. 分銷含義
分銷是建立銷售渠道，分銷渠道又叫營(yíng)銷渠道，是某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)的所有權(quán)，幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。咱就是說，分銷就是代理企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過自己的分銷渠道替企業(yè)銷售它。
2. 分銷模式存在意義
（1）為什么選擇分銷
選擇分銷的原因是本身渠道不夠用，由于同類產(chǎn)品快速增加、相關(guān)行業(yè)劇增、目標(biāo)市場(chǎng)過大、預(yù)算不夠等種種原因，導(dǎo)致企業(yè)單純依托自身銷售渠道做得不夠好，業(yè)績(jī)下滑、增長(zhǎng)緩慢，無法達(dá)到預(yù)期，企業(yè)也無法實(shí)現(xiàn)收益最大化的目的。
于是，通過其他中間商企業(yè)豐富的銷售渠道，將自己產(chǎn)品銷售出去就成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。
（2）分銷的目的
分銷的目的是增加新的渠道，分銷是非常便捷、低成本的一個(gè)模式，所以很多行業(yè)都愿意選擇分銷。
企業(yè)將產(chǎn)品以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格提供給中間企業(yè)，產(chǎn)品被銷售出去，中間商在加些利潤(rùn)賣給消費(fèi)者，同樣獲得利潤(rùn)。以最低的成本獲得了豐厚利潤(rùn)，消費(fèi)者也能方便地獲得產(chǎn)品服務(wù)，可謂一舉兩得。
另外供應(yīng)商無法布局全部市場(chǎng)，供應(yīng)商本身的能力和精力有限，因此找人幫忙鋪市場(chǎng)才是更明確的選擇。
3. 具體功能
分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：
二、分銷類別
1. 分銷類型
（1）密集分銷
即廣泛分銷，企業(yè)可以選擇眾多的中間商推銷自己的產(chǎn)品，只要符合企業(yè)要求的中間商都可以申請(qǐng)加入。在密集分銷中，企業(yè)的產(chǎn)品可以被更多人所看見，讓更多人感知和購買產(chǎn)品，但是企業(yè)對(duì)中間商是沒有挑選的，無法得知中間商的實(shí)力可能會(huì)增加分銷成本，過多的中間商加劇了企業(yè)的管理難度，難以有效控制中間商。密集分銷常用于日用品消費(fèi)、沖動(dòng)型消費(fèi)品以及工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化程度高的產(chǎn)品分銷。
（2）選擇分銷
它適用于顧客需要在價(jià)格、質(zhì)量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產(chǎn)品。企業(yè)過濾擇優(yōu)選擇中間商，比密集分銷面窄，一般來說企業(yè)先密集分銷，占據(jù)市場(chǎng)后選擇高質(zhì)量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業(yè)節(jié)省多余的分銷成本，提高了營(yíng)銷的效率，比較容易地管理和控制中間商。
（3）獨(dú)家分銷
適用于貴重、高價(jià)和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌的商品，企業(yè)會(huì)選擇一個(gè)中間商為其銷貨，該中間商不得同時(shí)經(jīng)銷其他廠家的同類產(chǎn)品。這種分銷渠道策略可以增強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制能力，刺激分銷商為企業(yè)服務(wù)，但同時(shí)分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也高了，可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)中間商而失去了一個(gè)市場(chǎng)。
2. “三級(jí)”分銷的說法到底緣何而來
為什么突然這幾年就冒出一個(gè)三級(jí)分銷的熱點(diǎn)概念？
以前仿佛都沒有聽說過，而且現(xiàn)在言必稱“無限級(jí)的、拉人頭的都是傳銷，而三級(jí)分銷是受國(guó)家法律保護(hù)的合法營(yíng)銷”，網(wǎng)絡(luò)上水軍也很多，各種比對(duì)三級(jí)分銷和傳銷、直銷區(qū)別的帖子滿天飛，解釋得煞有其事。
國(guó)務(wù)院最早在1998年正式發(fā)文《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷活動(dòng)的通知》，規(guī)定自1998年4月18日起，禁止一切形式的傳銷營(yíng)活動(dòng)。
后于2005年11月頒布《禁止傳銷條例》，正式以法律形式對(duì)傳銷進(jìn)行了界定。2009年7月，《刑法修正案（七）》第一次將傳銷認(rèn)定為犯罪行為。
2010年5月7日，《最高人民檢察院、公安部關(guān)于公安機(jī)關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定（二）》發(fā)布，也正是在這部法律中，第一次出現(xiàn)了“三級(jí)”的表述方式，即“涉嫌組織、領(lǐng)導(dǎo)的傳銷活動(dòng)人員在三十人以上且層級(jí)在三級(jí)以上的，對(duì)組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)予立案追訴”。
2013年11月14日，最高人民法院、最高人民檢察院和公安部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動(dòng)刑事案件適用法律若干問題的意見》，對(duì)傳銷犯罪行為進(jìn)一步作了規(guī)定，包括對(duì)三級(jí)的界定。
這就是為什么現(xiàn)在營(yíng)銷都以不超過“三級(jí)”為合法界限的背景來源。也是很多傳銷行為為了假借合法性外衣，行非法行為的技倆。
3. 三級(jí)分銷中3種典型的理解誤區(qū)
（1）規(guī)避了無限發(fā)展下線了嗎
這是最大的錯(cuò)誤，其實(shí)現(xiàn)有階段的所謂三級(jí)分銷，實(shí)際上還是無限級(jí)的分銷系統(tǒng)，只不過模式鼓吹者偷換了三級(jí)分銷的概念而已。
所謂的三級(jí)分銷，只不過是提成報(bào)酬以三個(gè)層級(jí)為限，超過三個(gè)層級(jí)以上的層級(jí)即和你無關(guān)，以上圖三級(jí)分銷解構(gòu)圖為例，其中“我”是本級(jí)，“我”發(fā)展了一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)，那么“我”只能通過所發(fā)展的第1-3級(jí)中的會(huì)員進(jìn)行抽成，而不能通過第三級(jí)所發(fā)展的第四級(jí)以及其后級(jí)別進(jìn)行抽成。
同理，三級(jí)分銷解構(gòu)圖中的“第一級(jí)”，只能夠從第2-4這三個(gè)層級(jí)中去抽成，第五級(jí)即不可以獲得抽成。
另外，必須明白，每一個(gè)層級(jí)都是平行無限會(huì)員數(shù)的，即“我”下方的第一級(jí)可以是有無數(shù)個(gè)會(huì)員組成的，“我”可以從每一個(gè)第一級(jí)會(huì)員中抽成。
所以，所謂的三級(jí)分銷其實(shí)是無限級(jí)的分銷系統(tǒng)。
（2）三級(jí)分銷不包括本級(jí)嗎
這也是典型的錯(cuò)誤，目前市場(chǎng)上幾乎所有的模式都存在這個(gè)問題，因?yàn)槊恳粋€(gè)模式都設(shè)定了三個(gè)檔次的抽成比例，直至第四個(gè)檔次才沒有抽成。因此，必須明確所謂的三級(jí)到底是哪三個(gè)層級(jí)。
《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動(dòng)刑事案件適用法律若干問題的意見》對(duì)此進(jìn)行了界定。其規(guī)定“對(duì)傳銷組織內(nèi)部人數(shù)和層級(jí)數(shù)的計(jì)算，以及對(duì)組織者、領(lǐng)導(dǎo)者直接或者間接發(fā)展參與傳銷活動(dòng)人員人數(shù)和層級(jí)數(shù)的計(jì)算，包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級(jí)在內(nèi)”。雖然傳銷不一定都構(gòu)成犯罪，但仍可據(jù)此條款進(jìn)行參考。該條款就明確了“包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級(jí)在內(nèi)”，白話一點(diǎn)，如果以“我”這一層級(jí)作為“組織者、領(lǐng)導(dǎo)者”，則三級(jí)由“我”、“一級(jí)”和“二級(jí)”構(gòu)成，如果加上“三級(jí)”，則屬于四級(jí)分銷了。
（3）不超過三級(jí)就相安無事嗎
咱們說NO漏!
我國(guó)《禁止傳銷條例》中可沒有說只要不超過三級(jí)就沒有問題了。
因?yàn)閭麂N的定義中也沒有說“三級(jí)”是傳銷行為的必要構(gòu)成要件之一。
其實(shí)，超過“三級(jí)”僅僅只是構(gòu)成犯罪行為的必要但不充分條件，沒有構(gòu)成“三級(jí)”一般不會(huì)構(gòu)成犯罪。如果沒有構(gòu)成“三級(jí)”，但符合傳銷構(gòu)成，仍然是要承擔(dān)法律責(zé)任的。
傳銷基本特征：
傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；
參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。
三、分銷規(guī)則（玩法細(xì)節(jié)）
1. 常見分銷規(guī)則
在分銷的規(guī)則當(dāng)中涉及到提成的分配，分成兩種:
一種是銷售提成，另一種是推廣提成。
這兩者之間還是有差別的。任何一個(gè)下支分銷商銷售商品，都可以獲得對(duì)應(yīng)比例的提成。這種方式是在三級(jí)之間進(jìn)行運(yùn)作。而下支分銷商銷售出商品，直屬的上一級(jí)分銷商可以得到推廣提成，這是在兩極之間進(jìn)行運(yùn)作。
規(guī)則是讓利制度。
對(duì)于分銷出的產(chǎn)品多的分銷商，影響力也會(huì)比較大。商家會(huì)對(duì)分銷商當(dāng)中影響力大的加盟商進(jìn)行讓利，以此來激發(fā)更多的分銷商積極銷售。
目前常見的分銷規(guī)則其實(shí)就是第二點(diǎn)當(dāng)中提到的兩種模式，但是也有一些商家會(huì)選擇自定義規(guī)則。
比如在開展一些營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，可以通過自定義分銷的規(guī)則來確定分配的額度。這個(gè)模式可以根據(jù)商家本身對(duì)分銷商的了解和定義來進(jìn)行，靈活機(jī)動(dòng)，更方便。
小程序是分銷規(guī)則的一個(gè)重要保障，所有的提成不經(jīng)過商家的手進(jìn)行發(fā)放，會(huì)通過平臺(tái)算法來自動(dòng)入賬，對(duì)于分銷商來說是一種保護(hù)。但是對(duì)于商家來說，也是節(jié)約了很多的人力成本。
2. 新版推廣代收模式概述
3. 具體玩法–以有贊為例
（1）用戶下單信息、商品、資金流動(dòng)圖
（2）用戶下單資金分配圖
（3）分銷業(yè)務(wù)流程圖
四、具體操作–有贊為例
1. 分銷設(shè)置流程（需打開原型進(jìn)行講解）
2. 分銷設(shè)置與資金流流程圖聯(lián)系（需打開原型進(jìn)行講解）
五、分銷商傭金常見算法
分銷商通過賣出分銷商品拿傭金，以下是分銷傭金計(jì)算方式：
正常情況下，傭金根據(jù)自己對(duì)應(yīng)的等級(jí)傭金比例*買家實(shí)際付款金額計(jì)算，例如：供應(yīng)商設(shè)置A商品10 元，分銷商（傭金比例2%）以此價(jià)格賣出，分銷商傭金：10*2%=0.2元。
營(yíng)銷活動(dòng)情況下，傭金也根據(jù)自己對(duì)應(yīng)的等級(jí)傭金比例*買家實(shí)際付款金額計(jì)算，例如：供應(yīng)商設(shè)置「無門檻9元優(yōu)惠券」、A商品10元，分銷商（傭金比例2%）賣出A商品，分銷商傭金：（10-9）*2%=0.02元。
改價(jià)情況下，若加價(jià)，則商品原價(jià)*自己對(duì)應(yīng)的等級(jí)傭金比例+加價(jià)金額；若改價(jià)，則商品原價(jià)*自己對(duì)應(yīng)的等級(jí)傭金比例-減價(jià)金額。例如：供應(yīng)商設(shè)置A商品10元,分銷商（傭金比例4%）對(duì)A商品加價(jià)2元后賣出該商品，分銷商傭金：10*4%+2=2.4元。
二級(jí)分銷三級(jí)分銷同理，只是在抽成比例上存在差距。
六、凡科傭金規(guī)則
1. 傭金提現(xiàn)規(guī)則
（1）刪除賬號(hào)
如果刪除的分銷商帳號(hào)里還有未提取的傭金也無法提取，因?yàn)閯h除了分銷商帳號(hào)是進(jìn)不了系統(tǒng)的，也就無法進(jìn)行后續(xù)操作。只能是分銷商聯(lián)系總店，總店線下給客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)賬操作。
（2）提現(xiàn)額度
關(guān)于商城分銷商提現(xiàn)金額限制是可以自由設(shè)置的，若設(shè)置無金額限制，則可將單筆提現(xiàn)金額設(shè)置為不低于0元，每次提現(xiàn)上限為1萬元。
（3）提現(xiàn)方式
目前可支持提現(xiàn)到銀行卡、支付寶以及微信零錢。
后面兩種提現(xiàn)方式均為系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算。
提現(xiàn)到賬時(shí)間以銀行轉(zhuǎn)賬到賬時(shí)間以及支付寶自動(dòng)結(jié)算、微信零錢到帳時(shí)間為準(zhǔn)。
2. 推廣員
（1）提現(xiàn)規(guī)則
手續(xù)費(fèi)：凡科不會(huì)收取手續(xù)費(fèi)，設(shè)置的支付平臺(tái)是否收取手續(xù)費(fèi)，請(qǐng)咨詢相關(guān)平臺(tái)的業(yè)務(wù)操作。
提現(xiàn)方式：要開啟系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算功能，那么會(huì)提示您開啟轉(zhuǎn)賬到支付寶賬戶或微信企業(yè)付款功能。
提現(xiàn)金額限制：管理員可自定義提現(xiàn)的金額，但單筆提現(xiàn)金額不得低于5元，這是微信的限制的。
（2）返利規(guī)則
必須成為網(wǎng)站會(huì)員后再下單，推廣員才會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，游客提交的訂單推廣員是沒有獎(jiǎng)勵(lì)的；
若商家未在商城管理后臺(tái)開啟自購返利功能，推廣員自己訪問自己的推廣鏈接購買產(chǎn)品也是沒有獎(jiǎng)勵(lì)的；
網(wǎng)站會(huì)員未購買指定的推廣產(chǎn)品，無返利。
七、以有贊為例—講解分銷的詳情使用
分銷交易中，分銷賣家但與分銷采購單具體使用：
1. 包含關(guān)鍵字段
商品總價(jià)=（推廣價(jià)格-推廣商品優(yōu)惠）*商品數(shù)量。
推廣價(jià)格：分銷商將商品推廣給買家時(shí)，買家看到的商品單價(jià)；按照單個(gè)商品展示。
推廣商品優(yōu)惠：分銷商給買家優(yōu)惠，包括每個(gè)商品的優(yōu)惠與訂單優(yōu)惠按比例均攤到每個(gè)商品的金額之和；按照單個(gè)商品展示。
運(yùn)費(fèi)：分銷商將商品推廣出去后，買家實(shí)付運(yùn)費(fèi)，按照訂單展示。
分銷推廣補(bǔ)差：分銷商品推廣補(bǔ)差=分銷商享受的商品供貨價(jià)-買家實(shí)付的商品單價(jià)，分銷商品推廣補(bǔ)差大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額。
運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差=供貨運(yùn)費(fèi)-買家實(shí)付運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額。
分銷推廣補(bǔ)差=所有商品的單商品補(bǔ)差+運(yùn)費(fèi)補(bǔ)差。
2. 供貨信息
供貨價(jià)：供貨價(jià)原價(jià)，按照單個(gè)商品展示。
供貨商品優(yōu)惠：供貨商給分銷商的優(yōu)惠，例如等級(jí)折扣；按照單個(gè)商品展示。
供貨運(yùn)費(fèi)：供貨商給分銷商的運(yùn)費(fèi)結(jié)算價(jià)。
推廣傭金：分銷商以推廣者的身份幫助供貨商賣貨，交易完成后，由供貨商結(jié)算給分銷商的一筆傭金；按照訂單展示。單個(gè)商品的推廣傭金：推廣商品傭金= 買家實(shí)付商品金額-供貨結(jié)算金額，計(jì)算結(jié)果大于0時(shí)才計(jì)入補(bǔ)差金額；買家實(shí)付商品金額=推廣價(jià)格-推廣商品優(yōu)惠，供貨結(jié)算金額= 供貨價(jià)-供貨商優(yōu)惠；訂單級(jí)的推廣傭金=所有商品的推廣商品傭金之和+買家運(yùn)費(fèi)-供貨商運(yùn)費(fèi)。
3. 系統(tǒng)做出的操作如下
將供貨訂單金額結(jié)算給供貨商；
收取交易發(fā)手續(xù)費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、有贊擔(dān)保；
替供貨商給分銷商支付推廣傭金；
給供貨商一筆平臺(tái)手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼。
例如：推廣價(jià)格100，運(yùn)費(fèi)0，價(jià)格80，供貨運(yùn)費(fèi)0，供貨平臺(tái)服務(wù)費(fèi)1%，加入了有贊擔(dān)保的供貨商為例，一筆訂單在交易完成時(shí)，供貨商端的資金流如下：
八、擴(kuò)充
關(guān)于分銷的門檻大致有下面這三類：提交審核型、購買加入型、直接加入型。
1. 提交審核型
用戶想要加入分銷體系，需要提交相應(yīng)的資料，然后平臺(tái)進(jìn)行資質(zhì)的審核，必須審核通過后才能成功加入。
這種類型，適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場(chǎng)景。此時(shí)，對(duì)于平臺(tái)自身來說，其目的并不是希望獲得更多的用戶，也不是分銷賣貨，而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。
拿供應(yīng)鏈來說，無論是對(duì)所有渠道的控制還是對(duì)價(jià)格的敏感度，就決定了其勢(shì)必不是追求量，而是追求質(zhì)。而關(guān)于審核所需要的資料，就要看每個(gè)公司的實(shí)際業(yè)務(wù)情況了。對(duì)于分銷后臺(tái)來說，我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，然后以此為基礎(chǔ)，形成不同的模板。
然后根據(jù)用戶的類型自動(dòng)匹配，同時(shí)也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置，滿足不同需求。比如美容行業(yè)，在入駐分銷的時(shí)候，就需要對(duì)方提供相應(yīng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè)，可能只需要身份信息即可。
2. 購買加入型
用戶想要加入分銷體系，必須購買指定商品/服務(wù)/充值，購買成功后自動(dòng)加入分銷。
這種類型，適合的是針對(duì)C端/平臺(tái)場(chǎng)景。根據(jù)不同的平臺(tái)類型，購買的內(nèi)容會(huì)有所不同，有些是商品，有些是服務(wù)，有些是套餐，有些則是直接充值。
這樣做的目的，也是篩選出有付費(fèi)意愿的用戶，有兩個(gè)好處：
幫助平臺(tái)過濾掉那些沒有真實(shí)意向的用戶，這樣的人后續(xù)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本會(huì)很高；
讓用戶對(duì)平臺(tái)有一種門檻權(quán)威。
當(dāng)然，這些購買的內(nèi)容，不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還需要能夠自定義。
3. 接加入型
所謂的直接加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，只需要同意平臺(tái)的協(xié)議就可以，沒有其他額外門檻。
這種類型，適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。
初創(chuàng)業(yè)務(wù)，天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題，這時(shí)候如果還有門檻，那這就真的是門檻了，大部分情況下不會(huì)有用戶愿意付出額外的金額、時(shí)間去考慮的。
在這樣的情況下，目的其實(shí)是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶，一切為了這個(gè)目標(biāo)。
有很多反面的例子，創(chuàng)業(yè)公司的新平臺(tái)，品牌認(rèn)知度幾乎是0，產(chǎn)品力也不夠強(qiáng)，但加入門檻還挺高，199/年的會(huì)員費(fèi)，才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù)，但結(jié)果也可想而知。
綜上，無論選擇哪種類型的加入方式，都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo)，不能一成不變。
九、總結(jié)
關(guān)于分銷，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。其結(jié)果是雙贏，對(duì)平臺(tái)來說獲得的是用戶和銷售額，對(duì)分銷人來說獲得的是收益。工具只是手段，在有些人手里可以變成營(yíng)銷利器，在有些人手里就會(huì)變成灰色地帶。
