2019年10月,某明星瞄準(zhǔn)了直播帶貨的紅利,開始在淘寶直播中進(jìn)行直播帶貨。在直播中,該明星首先推薦了一款價值4000元的貂皮大衣。但直到直播結(jié)束,該貂皮大衣的銷量依舊是零。之后,該明星又向消費者推薦了某品牌的奶粉,而這款奶粉的銷量也十分慘淡。
除了該明星以外,還有許多一線明星也都曾嘗試過直播帶貨。盡管有些明星創(chuàng)造了一些驚人的數(shù)據(jù),但也只是偶發(fā)現(xiàn)象。李佳琦和薇婭在直播中也會請一些明星前來做客,雖然每場直播都能夠創(chuàng)造很好的銷售數(shù)據(jù),但大多數(shù)粉絲還是在為李佳琦和薇婭買單,而不是為明星買單。
論知名度和帶動流量的能力,毫無疑問,明星要比李佳琦、薇婭有優(yōu)勢;但若要論帶貨能力,明星就遠(yuǎn)不及這些頭部主播了。雖然也會發(fā)生粉絲為喜歡的明星刷數(shù)據(jù)而下單的情況,但這種銷售和正常的產(chǎn)品供求關(guān)系相悖,往往不能持續(xù)發(fā)展。這也是直播帶貨這種銷售模式的規(guī)則:流量不等于銷量。
直播帶貨的受眾都是對產(chǎn)品有需求的消費者,只有產(chǎn)品滿足了消費者的需求,消費者才會下單。在直播帶貨方面,由于明星缺少直播帶貨方面的專業(yè)知識,所以他們在介紹產(chǎn)品時往往難以準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品的信息,自然也難以贏得消費者的信任。而相對于明星,主播擁有更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)性,更了解消費者的需求,能夠更全面地展示消費者想要了解的產(chǎn)品的要點,同時能夠根據(jù)消費者的消費需求激發(fā)消費者的購物熱情。此外,主播逐漸形成的良好的口碑也會讓消費者信任其推薦的產(chǎn)品。
在產(chǎn)品的推銷上,無論專業(yè)性還是個人口碑,相對于明星,主播都更容易贏得消費者的信任。由此可見,在直播帶貨領(lǐng)域,流量并不等十銷量,相對十為明星買單,消費者更愿意為自己信仕的主播和產(chǎn)品買單。