壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。通常指的是經(jīng)銷商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。一般情況下,區(qū)域經(jīng)理會通過以下3種方式向經(jīng)銷商壓貨。
1.利益驅(qū)動法
很多銷售人員為了讓經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo),通常會給壓貨的經(jīng)銷商申請一些政策或費用。這些政策和費用對于經(jīng)銷商來說無疑就是一個利益陷阱,明明知道其中有貓膩,還是忍不住往下跳。
2.壓力逼迫法
銷售人員由于占有廠家的有利地位,常常迫使經(jīng)銷商接受壓貨的產(chǎn)品。例如,銷售人員可以以經(jīng)銷商所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中的某條款為依據(jù),警告經(jīng)銷商,如果不壓貨,完不成合同上既定的銷售任務(wù),就會在來年縮小其獨家銷售區(qū)域,甚至取消經(jīng)銷商的資格,以此逼迫經(jīng)銷商壓貨。
3.客情壓貨法
銷售人員由于手上有不少費用或政策可以向經(jīng)銷商傾斜,因此,經(jīng)銷商和銷售人員都有不錯的客情關(guān)系。如果銷售人員要求經(jīng)銷商壓一定數(shù)量的貨物,且壓貨壓力在可承受的范圍內(nèi),下級經(jīng)銷商一般都會給予配合或幫助。
以上3種壓貨方法成功指數(shù)各不一樣,壓貨的具體效果還要看品牌力的大小。品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品采用壓力逼迫法最有效,品牌力弱的產(chǎn)品采用客情壓貨法最有效。