本文向我們介紹了分銷體系的設(shè)計思路以及拆分后的五個關(guān)鍵點，并用實例更深入地介紹了如何進(jìn)行設(shè)計。
一、設(shè)計思路
運動是事物的根本性質(zhì)。分銷渠道所相關(guān)的環(huán)境及其各個環(huán)節(jié)總是處在不斷變化發(fā)展的過程之中。純粹以制度、結(jié)構(gòu)的體制來運作分銷渠道，只是一種靜止片面的觀點，只能在一定的環(huán)境情形下起到一定的作用。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應(yīng)新形勢下的要求，就會事與愿違，再好的制度也形同虛設(shè)。
二、目標(biāo)拆分
分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動力，同時最大限度地避免作弊行為。
隨著業(yè)務(wù)階段的變化，商業(yè)環(huán)境的變化，分銷體系也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以糾正渠道行為，滿足戰(zhàn)略需要。
對每個環(huán)節(jié)設(shè)計背后都有用來達(dá)到某一種結(jié)果的訴求，無論如何調(diào)整這個體系，最終目的都是滿足變化的訴求。以下是設(shè)計關(guān)鍵點與滿足內(nèi)容的拆解。
1. 用戶等級設(shè)計
通過什么維度劃分等級？
- 銷售能力
- 拉新能力
- 滿足任意一點，帶來足夠的價值即可
通過什么標(biāo)準(zhǔn)保級？——直接或間接帶給平臺的持續(xù)的價值，持續(xù)是關(guān)鍵！
2. 主導(dǎo)用戶行為設(shè)計
- 用戶自己直接產(chǎn)生交易
- 用戶分享/拉新行為
- 用戶分享/拉新產(chǎn)生交易
3. 分銷體系演變
- 分銷的理想演變形式是由一個用戶向下發(fā)展更多有效用戶，因此分銷對于一個體系的核心行為，一個是持續(xù)多級拉新，一個是直接或間接產(chǎn)生交易。
- 另一個演變形式是每個用戶都努力向上一等級發(fā)展，爭取更高的利益。
- 以上兩點導(dǎo)致：體系設(shè)計方應(yīng)在獎勵模式和運營策略上，對分銷商和平臺的利益進(jìn)行平衡，以達(dá)到銷售+有效用戶持續(xù)增長的目的。
4. 分銷的獎勵機制設(shè)計
- 不同階段，為了實現(xiàn)不同的目標(biāo)，獎勵的多少、類型，起到了決定作用，決定了用戶行為。
- 獎勵機制應(yīng)能夠滿足不同層級，不同能力模型的用戶，有些用戶傾向自購，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性，本質(zhì)上獎勵機制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為，因為在有利可圖的情況下，分銷者會對體系政策進(jìn)行剖析和靈活運用，會想盡一切辦法獲得利益。
- 從下到上，勞者多得
5. 分銷的晉升機制
- 頭部等級，應(yīng)作為一個利益點，引導(dǎo)每個層級的用戶在體系中成長，以實現(xiàn)更高的滿足，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足。也因此應(yīng)設(shè)定一個供新地渠道去攀升的空間，即便是新加入的有很強資源的渠道，也不能直接將它指定到某個高的等級，一定要用戶千方百計付出沉沒成本，以提高他的期待與動力。
- 晉升機制應(yīng)有多個通道：產(chǎn)生交易、帶新人；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為，都應(yīng)該作為晉升通道。
三、分銷體系設(shè)計實例
1. 等級與等級權(quán)益
層級：
法律規(guī)定分銷不能超過三級，因此體系設(shè)計最多三級，在初期情況下可以設(shè)為兩級，隨著用戶量的增加，激勵政策的調(diào)整，可增加到三級，在系統(tǒng)設(shè)計時應(yīng)靈活設(shè)計。
入駐門檻：
最初好物滿倉的注冊主要是提供老用戶的邀請碼即可注冊，沒有其他入駐門檻，有利有弊。
好處就是有邀請碼有渠道的用戶，可以通過各種途徑廣泛招手下級，新用戶有廣泛的來源；弊端就是，沒有其他門檻，導(dǎo)致有效用戶難以在最初就行篩別。
以云集為例，最初的政策是注冊交300左右的費用，后期因傳銷問題，改為了300元購買入門產(chǎn)品，成為店主的策略。
最初支付成本，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動力。
等級權(quán)益：
權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行考慮，給每個等級對應(yīng)的激勵點。
在好物滿倉最初的分享體系設(shè)計中，貨源本身就是激勵點，注冊者有賣貨權(quán)利，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本。這里不再強調(diào)貨源的重要性，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石。
當(dāng)貨源緊俏時，高等級的用戶自然可以有優(yōu)先購貨權(quán)；或在限購時有優(yōu)先跳過限購的權(quán)利等。
B端批采而言，郵費減免也是一種優(yōu)惠政策。但最終要的，越高等級的用戶，可以拿到毛利以外的返點，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見的激勵政策。
升級：
升級的用戶越多，代表用戶越活躍，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價值。賣貨升級就是用戶大批量的進(jìn)貨，到達(dá)平臺要求的臨界值，則自動升級；拉新升級則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達(dá)了臨界值，也可自動升級。
保級：
保級主要是對用戶價值時效性的把關(guān)，激勵用戶持續(xù)貢獻(xiàn)價值。如果用戶某階段不再貢獻(xiàn)價值，則平臺也就無法繼續(xù)提供各種相應(yīng)的權(quán)益和利益。
2.用戶主要能力模型與行為
拉新能力和賣貨能力是分銷體系中，用戶必不可少的能力。也是促進(jìn)交易裂變的主要行為。
- 拉新：拉動新人，新人再拉新人；
- 賣貨：直接或間接進(jìn)貨商品
不同的渠道，對應(yīng)這兩種能力的場景截然不同。
目前的所有小B，比如C轉(zhuǎn)B的微商，寶媽；職業(yè)賣貨者——貿(mào)易商，代購，自媒體，淘系，平臺店鋪，每個渠道有每個渠道的特質(zhì)屬性。
傳統(tǒng)大型貿(mào)易商如果參與到分銷中，會極速成為較高等級的用戶，因為他們本身就有廣泛的銷路，但他們往往也不愿意主動將渠道貢獻(xiàn)到體系中，但面對巨大的返點利益，平臺可以限制他們進(jìn)貨量，進(jìn)而逼迫他們將渠道貢獻(xiàn)到體系之中。
自媒體，淘系這類中小B往往沒有更多的拉新精力，他們的主要行為就是賣貨。
微商和代購就又是另一種完全不同的類型。
微商往往聚焦一某一個品牌的銷售，微商本身是他們銷售商品最初的消費者，她們的用戶群體也大多只能接受某一個品類的銷路，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌，其他品類，她們的消費者可能無法接受。
而代購也有著多種角色，大代購?fù)饺胩韵?，有穩(wěn)定的貿(mào)易商供貨，或者和海外有長期合作，或者自己本身就是貿(mào)易商；小代購則執(zhí)著于人肉代購，海外淘貨，對供銷模式不屑一顧。如果代購某一天賣起國貨，他們的消費者也不會買賬。
那分銷體系適用于什么人群？
找準(zhǔn)對應(yīng)品類的大型貿(mào)易商是一種，自有品牌拓展自己的分銷團(tuán)隊是一種，傳統(tǒng)團(tuán)隊有渠道無線上工具則是一種數(shù)據(jù)化補充。
3.獎勵機制
- 什么樣的刺激，才能讓用戶持續(xù)賣貨，或者持續(xù)拉新？本質(zhì)上和傳統(tǒng)分銷的獎勵機制沒有太大區(qū)別！
- 及時分潤：三級體系內(nèi)，每一單交易，邀請者都會獲得分潤，每一單都有入賬。
- 周期獎勵：對于直接或間接賣貨產(chǎn)生的交易，周期性、持續(xù)性的獎勵，可以按月，可以按季度，但前提是達(dá)到一定的交易額。
- 年度獎勵/獎品：這種更傾向于情感上的一種額外補貼，可以是返現(xiàn)，可以是榮譽，可以是旅行類的體驗等等。
總結(jié)
歸根結(jié)底，分銷的目的是裂變銷售者，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體，并將其拉攏歸納到體系之中。
本質(zhì)就是傳統(tǒng)渠道分銷的一種數(shù)字化補充，且更靈活，讓體系成員、交易流水、財務(wù)明細(xì)等數(shù)據(jù)內(nèi)容更容易管理。
而最大的區(qū)別就是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，社群運營的成熟，分銷模式的受眾群體更加廣泛，每個人都有屬于自己的社交圈，任何有賺錢欲望的人，都可以找到自己適合的品類，成為分銷大軍中的一員。
