天下網(wǎng)商 葉晨

編輯 王詩(shī)琪

當(dāng)雙十一、世界杯、黑色星期五“聚首”11月，中國(guó)商家能否抓住這個(gè)契機(jī)，打出漂亮的“臨門(mén)一腳”？

9月22日舉辦的“國(guó)貨出海峰會(huì)”上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、全球速賣(mài)通跨境平臺(tái)中心負(fù)責(zé)人張凱夫分享了他的洞察：“今年在海外市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)促銷更為敏感，11月會(huì)有一波消費(fèi)潮。”

平臺(tái)數(shù)據(jù)也顯示，歐美消費(fèi)者對(duì)于年底活動(dòng)的敏感度正在提高，這意味著，出海商家今年的“海外雙十一”可能比往年更加重要。

要打好這場(chǎng)年終最重要的“回血”戰(zhàn)，跨境商家的充分準(zhǔn)備是硬基礎(chǔ)，平臺(tái)的持續(xù)支持同樣關(guān)鍵。對(duì)此，張凱夫表示，速賣(mài)通在助力國(guó)貨出海上將長(zhǎng)期堅(jiān)持聚焦在三個(gè)關(guān)鍵詞上：

• 中國(guó)優(yōu)質(zhì)供給；
• 更確定性的服務(wù)體驗(yàn)；
• 面向不同國(guó)家市場(chǎng)的獨(dú)特的用戶心智。

三個(gè)關(guān)鍵詞直指跨境生意的供給、物流與市場(chǎng)定位三大環(huán)節(jié)，不僅將為大促期間商家提供打造爆款、品牌建設(shè)、服務(wù)升級(jí)的支撐，更是切入速賣(mài)通業(yè)務(wù)的核心：優(yōu)質(zhì)供給走向世界，助力國(guó)貨出海。

中國(guó)優(yōu)質(zhì)供給如何轉(zhuǎn)化為海外爆品

如今，境外消費(fèi)者在速賣(mài)通平臺(tái)上，能夠輕松買(mǎi)到種類繁多的優(yōu)質(zhì)國(guó)貨。

但供給充足或許還不夠。在速賣(mài)通看來(lái)，“中國(guó)獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)供給”仍存在優(yōu)化解法——比如讓出海者更加明確：什么樣的貨熱賣(mài)？怎么把貨賣(mài)得更好？

首先是前端，中國(guó)工廠強(qiáng)勁有序的生產(chǎn)力是國(guó)貨的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提供源頭工廠好貨是商家取勝的重點(diǎn)。

與許多國(guó)內(nèi)中小代工企業(yè)類似，動(dòng)力工具品牌WOSAI最初也主營(yíng)國(guó)際知名品牌的OEM（代工生產(chǎn)）業(yè)務(wù)，期間積累了成熟的電動(dòng)工具制造實(shí)力。所以在2017年企業(yè)推動(dòng)品牌“WOSAI”入駐速賣(mài)通后，憑借工廠端的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，WOSAI用短短3年多時(shí)間，將海外線上業(yè)務(wù)做到了年銷3600萬(wàn)元。

其次在中端，需要商家做好履約服務(wù)、提高商品品質(zhì)，尤其是在目標(biāo)市場(chǎng)做好功課。

舉例來(lái)說(shuō)，歐美的消費(fèi)長(zhǎng)期旺盛，但由于地理距離遠(yuǎn)、運(yùn)輸時(shí)間成本高，許多中國(guó)商家望而卻步。而為了搶占這塊重點(diǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，漁具國(guó)貨品牌漁獵很早加入了速賣(mài)通海外倉(cāng)和優(yōu)選倉(cāng)。目前，其海外倉(cāng)發(fā)貨時(shí)效為3-7天。憑借在物流方面的提前布局，漁獵快速滲透進(jìn)潛力巨大的歐美市場(chǎng)，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至全球200多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。

最后是消費(fèi)者的體驗(yàn)?zāi)┒?，熱賣(mài)爆款的誕生還需要商家有較好的用戶理解力。

以中國(guó)小家電行業(yè)為例，添可、追覓等品牌近年來(lái)已具備不輸于全球智能家居家電頂尖品牌的硬件實(shí)力。不過(guò)出海競(jìng)賽，需要品牌走出國(guó)門(mén)，做好海外用戶需求的收集與反饋，比如添可在歐美推出的洗地機(jī)更加注重室內(nèi)大面積地毯環(huán)境下的使用效果，針對(duì)日本推出的吸塵器則依據(jù)日本消費(fèi)者的收納習(xí)慣，越發(fā)小巧輕便、易存放。本地化的打法，有效幫助品牌在消費(fèi)習(xí)慣、場(chǎng)景不同的市場(chǎng)中打造出了消費(fèi)者認(rèn)可的爆款產(chǎn)品。

隨著國(guó)貨出海成為趨勢(shì)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

物流全面升級(jí)，入倉(cāng)商家訂單暴漲

在國(guó)貨出海的整個(gè)過(guò)程中，“優(yōu)質(zhì)供給”是基礎(chǔ)，商家毫無(wú)疑問(wèn)是主角；而到了物流環(huán)節(jié)，平臺(tái)搭臺(tái)、商家唱戲的聯(lián)手顯得更為重要。

國(guó)貨出海峰會(huì)上，張凱夫表示，速賣(mài)通將繼續(xù)堅(jiān)定投入物流能力建設(shè)。事實(shí)上，自今年4月的速賣(mài)通商家大會(huì)以來(lái)，平臺(tái)不止一次透露重倉(cāng)物流建設(shè)的決心和實(shí)踐成果。站在供求兩端的商家和消費(fèi)者，都在從中獲益。

物流升級(jí)為商家端帶來(lái)了切實(shí)的紅利。其中，速賣(mài)通方面在峰會(huì)中重點(diǎn)提及三點(diǎn)：

• 第一是加入倉(cāng)發(fā)并承諾“X日達(dá)”的商品將享受到搜索推薦方面的流量，轉(zhuǎn)化率會(huì)有較大的提升；
• 第二是倉(cāng)發(fā)利于降低商家的經(jīng)營(yíng)成本，例如近洋的韓國(guó)、俄羅斯，優(yōu)選倉(cāng)能幫助商家解決絕大部分的問(wèn)題，遠(yuǎn)洋則通過(guò)優(yōu)選倉(cāng)和海外倉(cāng)的結(jié)合，可提高物流時(shí)效；
• 第三點(diǎn)是平臺(tái)將通過(guò)國(guó)內(nèi)合單方式進(jìn)行物流升級(jí)。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金額高于一個(gè)范圍的時(shí)候，速賣(mài)通就會(huì)免費(fèi)為訂單做物流升級(jí)，承諾X日達(dá)，鼓勵(lì)消費(fèi)者多買(mǎi)。

目前，商家通過(guò)海外倉(cāng)備貨，可實(shí)現(xiàn)歐洲2 7日達(dá)（核心城市2日達(dá)）、美國(guó)5日達(dá)；通過(guò)優(yōu)選倉(cāng)備貨，如俄羅斯、西班牙、韓國(guó)等市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)接近本地電商時(shí)效體驗(yàn)。

商家更好地完成履約，意味著消費(fèi)者能享受物流端更確定性的服務(wù)體驗(yàn)，能夠提高轉(zhuǎn)化率和好評(píng)度。

“優(yōu)選倉(cāng)和海外倉(cāng)的建設(shè)會(huì)一直持續(xù)，尤其是優(yōu)選倉(cāng)對(duì)海外消費(fèi)者而言，可以保證一個(gè)更加確定性的庫(kù)存和時(shí)效，未來(lái)我們會(huì)有更多的營(yíng)銷資源與它匹配?！睆垊P夫同時(shí)還提到，“與3月份數(shù)據(jù)對(duì)比，目前優(yōu)選倉(cāng)（商家）的訂單量增長(zhǎng)了6倍?！?/p>

洞察各地不同消費(fèi)心智，鼓勵(lì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)商家

“想升級(jí)產(chǎn)品，該如何了解其他國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣變化？”正在出?；蛘邷?zhǔn)備出海的商家或多或少面臨著類似的困惑。

因此，基于速賣(mài)通強(qiáng)大的市場(chǎng)洞察、調(diào)研以及平臺(tái)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，來(lái)幫助商家根據(jù)不同市場(chǎng)的獨(dú)特用戶心智來(lái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，顯得尤為重要。

當(dāng)前，速賣(mài)通重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)包括俄羅斯、歐洲（西班牙、法國(guó)等）、美洲（美國(guó)、巴西等）、韓國(guó)、中東。隨著國(guó)貨品牌出海的腳步，更多的市場(chǎng)被挖掘出來(lái)，平臺(tái)的“摸底”對(duì)于商家而言，將是作用在產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷推廣、用戶運(yùn)營(yíng)端的寶貴資源。

消費(fèi)熱點(diǎn)被更為快捷地傳達(dá)至商家端。不久前，速賣(mài)通結(jié)合境外消費(fèi)趨勢(shì)，總結(jié)了包括創(chuàng)意養(yǎng)寵、車(chē)庫(kù)經(jīng)濟(jì)、家用新能源等在內(nèi)的2022年下半年“國(guó)貨出海六大趨勢(shì)”，并為對(duì)應(yīng)商家出謀劃策。像是今年歐洲國(guó)家再度發(fā)生缺電，深圳電池品牌LiitoKala推出的磷酸鐵鋰電池就應(yīng)時(shí)打開(kāi)銷路，速賣(mài)通還專門(mén)為這類產(chǎn)品開(kāi)辟全新類目“儲(chǔ)能電源”。如今，該品牌不僅做到了類目頭部，其20%的復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

這一能力，在同屬阿里海外數(shù)字商業(yè)的Lazada上也已有較好的成功經(jīng)驗(yàn)，比如在東南亞電商市場(chǎng)，Lazada上來(lái)自中國(guó)的風(fēng)格化女裝就廣受好評(píng)。

Lazada主打的“潮流、性價(jià)比、豐富”三大核心消費(fèi)者心智，也幫助不少剛剛出海東南亞的商家迅速摸準(zhǔn)了當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣。如今的東南亞，由熱點(diǎn)、話題帶動(dòng)的“種草拔草”已然成為一項(xiàng)新消費(fèi)趨勢(shì)，滿足當(dāng)?shù)貢r(shí)尚潮流多樣性需求的風(fēng)格化女裝等女性貨品在Lazada上逐漸成為商家打造爆款的“流量密碼”。

打通用戶心智，是品牌漸趨成熟的標(biāo)志，長(zhǎng)遠(yuǎn)且具有孵化性?！敖衲晷袠I(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)目標(biāo)，就是要幫助更多的商家躍升成為年銷過(guò)百萬(wàn)的賣(mài)家?！睆垊P夫表示。

世界杯+“黑五”，海外雙十一將迎消費(fèi)熱

今年，海外雙十一遇上世界杯和“黑五”——打法是什么？成為商家們最關(guān)注的一點(diǎn)。

據(jù)悉，此次大促將從10月29日開(kāi)啟預(yù)熱，11月1日開(kāi)賣(mài)。預(yù)熱時(shí)間從過(guò)去的長(zhǎng)達(dá)10天縮短為3天，就是方便買(mǎi)家看到大促，可以迅速行動(dòng)起來(lái)，商家就能提前鎖定商機(jī)。

速賣(mài)通義烏優(yōu)選倉(cāng)里正在作業(yè)的員工

平臺(tái)也會(huì)直接補(bǔ)貼，以最大投入帶動(dòng)更長(zhǎng)爆發(fā)。比如今年平臺(tái)會(huì)直接補(bǔ)貼，在此前商家讓利的跨店滿減基礎(chǔ)上讓價(jià)格更優(yōu)惠，商家也就能賣(mài)得更多，爆發(fā)期更長(zhǎng)。與此同時(shí)，更長(zhǎng)的爆發(fā)時(shí)間，也能緩解商家發(fā)貨的壓力。

而為了讓商家更方便參與兩場(chǎng)大促活動(dòng)，招商階段開(kāi)啟后，速賣(mài)通簡(jiǎn)化了海外雙十一與“黑五”的報(bào)名流程：參與雙十一的商家，可一鍵導(dǎo)入商品去便捷地報(bào)名“黑色星期五”，節(jié)省了商家備貨與運(yùn)營(yíng)的時(shí)間成本。

在營(yíng)銷和確定性流量方面，速賣(mài)通也在積極布局。海外“雙十一”與“黑五”期間，平臺(tái)將開(kāi)設(shè)世界杯等特色會(huì)場(chǎng)，以足球巨星代言等方式吸引更多消費(fèi)者。同時(shí)，速賣(mài)通將結(jié)合商家貨品爆款，在重點(diǎn)國(guó)家舉辦特色活動(dòng)，形成線上線下的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)。

此外，速賣(mài)通還對(duì)商家提出了三點(diǎn)“打造爆款”的建議：

• 了解報(bào)名規(guī)則，結(jié)合小二建議，加入海外雙十一，實(shí)現(xiàn)一次備貨、兩輪售賣(mài)；
• 爆品備貨優(yōu)選倉(cāng)或者海外倉(cāng)，保障確定性的消費(fèi)者體驗(yàn)；
• 根據(jù)不同國(guó)家市場(chǎng)特色準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)好貨。

值得注意的是，此次速賣(mài)通會(huì)將商家的“上網(wǎng)率”作為招商重要標(biāo)準(zhǔn)之一，因?yàn)槠渲攸c(diǎn)體現(xiàn)了賣(mài)家的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)。畢竟，最終考驗(yàn)商家產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、品牌力的，不是平臺(tái)，而是用錢(qián)包投票的境外消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)商家，往往能率先突圍?！爸泵婧Ｍ庀M(fèi)者的跨境零售，將是中國(guó)中小企業(yè)未來(lái)最大的機(jī)會(huì)之一?！睆垊P夫說(shuō)。