華夏時(shí)報(bào)（www.chinatimes.net.cn）記者 吳敏 北京報(bào)道

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍繼續(xù)“瘦身”。

9月19日，銀保監(jiān)會(huì)中介部通報(bào)了保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記的最新情況。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。相比2021年底的641.9萬人，整個(gè)行業(yè)人力半年中又流失71萬。若與2019年高峰時(shí)期的937萬人相比，整個(gè)行業(yè)人力已經(jīng)減少了400萬。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍下滑的拐點(diǎn)，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，大概率會(huì)在新冠疫情和國(guó)際局勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊解除之后很快到來。個(gè)人保險(xiǎn)代理人數(shù)量減少前期主要是保險(xiǎn)公司主動(dòng)清虛引起的，后期其實(shí)主要是新冠疫情和國(guó)際局勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊導(dǎo)致保險(xiǎn)需求減弱，個(gè)人代理人從事保險(xiǎn)銷售難度加大，收入下降引起。但至于行業(yè)最終可能會(huì)剩下多少代理人這個(gè)現(xiàn)在不好準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。

下滑人力全部來自壽險(xiǎn)公司

銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，94家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。

考慮到2022年上半年財(cái)險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)了微增。這意味著，71萬的下滑全部來自壽險(xiǎn)公司。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司人力持續(xù)下滑的趨勢(shì)在上個(gè)月上市險(xiǎn)企披露的中報(bào)數(shù)據(jù)中就已有所體現(xiàn)。

《華夏時(shí)報(bào)》記者根據(jù)各上市險(xiǎn)企2022年中報(bào)數(shù)據(jù)梳理，截至上半年，中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達(dá)13.5%；同期，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。五家上市壽險(xiǎn)上半年的個(gè)險(xiǎn)人力累計(jì)減少49.6萬人。

中國(guó)人壽副總裁詹忠在該公司召開的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示：“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險(xiǎn)行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動(dòng)轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。從老七家壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%?！?/p>

對(duì)于保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失的原因，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，自2017年以來，壽險(xiǎn)規(guī)模人力不斷下降。內(nèi)部發(fā)展模式的弊端，一旦遇外部環(huán)境變化，將共同導(dǎo)致營(yíng)銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。從內(nèi)部因素看，是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴(yán)重的問題。2015年保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)公司為了快速做大規(guī)模，通常會(huì)采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，這是前些年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量快速增長(zhǎng)的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷、大眾對(duì)未來發(fā)展的悲觀預(yù)期，都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求。

雖然2015年代理人資格證被取消之后，整個(gè)行業(yè)通過快速增員來拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，但很快這種模式就難以為繼。2015年至2020年保險(xiǎn)代理人增速分別為44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期壽險(xiǎn)保費(fèi)增速分別為21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%?？梢钥吹剑瑝垭U(xiǎn)業(yè)增速下滑和個(gè)險(xiǎn)渠道的下滑有著很大的關(guān)系。

“今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量繼續(xù)探底，但降速趨緩。一方面，人身險(xiǎn)行業(yè)短期仍面臨巨大增長(zhǎng)壓力，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時(shí)間一長(zhǎng)就只能離開。另一方面，在行業(yè)整體發(fā)展不利的形勢(shì)下，各家險(xiǎn)企都在探索轉(zhuǎn)型，改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，力圖提質(zhì)增效。目前改革效果已初步顯現(xiàn)，但存量營(yíng)銷員的整體結(jié)構(gòu)尚未明顯改觀，短期內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量繼續(xù)下降?！敝炜∩f道。

李文中告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者：“保險(xiǎn)代理人的持續(xù)下滑給行業(yè)帶來的直接影響就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，使保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展面臨更大的壓力。不過，也會(huì)逼迫保險(xiǎn)業(yè)自身進(jìn)行改革來提升營(yíng)銷效率，一方面余下的個(gè)人保險(xiǎn)代理人平均產(chǎn)能會(huì)提升，另一方面會(huì)促進(jìn)和加快互聯(lián)網(wǎng)、銀保等其他替代渠道的發(fā)展。人數(shù)穩(wěn)定之后應(yīng)該一些預(yù)期效果還是能夠?qū)崿F(xiàn)的，比如從業(yè)人員素質(zhì)、人均產(chǎn)能都會(huì)有提升，行業(yè)形象也會(huì)得到一定改善?！?/p>

對(duì)于保險(xiǎn)代理人持續(xù)下滑的拐點(diǎn)何時(shí)到來，朱俊生向《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，保險(xiǎn)代理人的下滑速度會(huì)有所減緩，但整體下滑趨勢(shì)還將延續(xù)，因?yàn)檫^去行業(yè)人力存量較大，調(diào)整存量可能還需要兩三年時(shí)間，最后行業(yè)能剩下多少代理人，還需要市場(chǎng)去檢驗(yàn)。未來能繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)里的，都是營(yíng)銷能力強(qiáng)，能夠在行業(yè)中長(zhǎng)期做下去的代理人，而越是能長(zhǎng)期留存的代理人，越是能為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù)，那么，陪伴客戶成長(zhǎng)的長(zhǎng)期主義理念也將得到實(shí)施。

優(yōu)增計(jì)劃將促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

實(shí)際上，高脫落率以及高增員率過去一直是個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的重要特征，如今整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司的增員門檻陡然提高，代理人不斷減少也是情理之中。

而對(duì)于如何消除人力下滑的負(fù)面影響，朱俊生向《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，這需要保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先，保險(xiǎn)公司要改變?cè)械摹叭撕?zhàn)術(shù)”模式，通過機(jī)制設(shè)計(jì)、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員向高質(zhì)量方向發(fā)展。其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

“監(jiān)管部門在推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金制度改革時(shí)，應(yīng)把握好時(shí)機(jī)和力度，避免加劇當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。例如，如果在當(dāng)前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長(zhǎng)傭金發(fā)放周期，可能會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員的短期收入更低，進(jìn)一步加大保險(xiǎn)業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度，令保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更加困難。”朱俊生說道。

目前，保險(xiǎn)公司都將招募人群聚焦在高學(xué)歷、高素質(zhì)人群身上，以促進(jìn)單個(gè)代理人銷售的保單金額提升、價(jià)值率提升，起到帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)俅卧鲩L(zhǎng)目的。例如，平安人壽的“優(yōu)+人才”招募計(jì)劃，新華保險(xiǎn)的“優(yōu)計(jì)劃”，泰康保險(xiǎn)的HWP計(jì)劃，太平人壽的“山海計(jì)劃”、太保壽險(xiǎn)的“長(zhǎng)航行動(dòng)”等，無一不強(qiáng)調(diào)高素質(zhì)、高學(xué)歷、高價(jià)值等標(biāo)準(zhǔn)。

朱俊生向《華夏時(shí)報(bào)》記者表示：“優(yōu)增計(jì)劃的效果比較顯著，尤其是在增量層面上。因?yàn)榇媪恳粫r(shí)難以改變，增量的新營(yíng)銷員會(huì)帶來一些新鮮的血液，他們的起點(diǎn)更高，而原來工作中所積累的人脈也讓他們有一定的資源保障，能夠支撐他們?cè)谛袠I(yè)里留存下來。另外，各家公司在這個(gè)基礎(chǔ)上，利用科技賦能去提升代理人的專業(yè)化、職業(yè)化，這些改革跟優(yōu)增計(jì)劃相配套，也能發(fā)揮更好的效果。”

李文中亦告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者：“保險(xiǎn)公司的優(yōu)增計(jì)劃是保險(xiǎn)公司改革轉(zhuǎn)型，代理人隊(duì)伍清虛的必然要求，通過優(yōu)化人才選擇，加強(qiáng)人才培育和改進(jìn)收入分配，激勵(lì)和吸引更多的優(yōu)秀銷售人才加入公司從事保險(xiǎn)銷售，才能不斷提高銷人員的整體素質(zhì)和營(yíng)銷效率，為公司帶來更多價(jià)值的業(yè)務(wù)，改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

從中介部披露的銷售人員學(xué)歷情況看，高中學(xué)歷人員262.5萬人、占比46.0%，大專及以上學(xué)歷人員225.8萬人、占比39.6%，初中及以下學(xué)歷人員82.4萬人、占比14.4%。需要指出的是，大專以上學(xué)歷占比有所提升，2021年這一比例為38.5%。

學(xué)歷提升的同時(shí)，代理人產(chǎn)能也有所提升，根據(jù)上市險(xiǎn)企半年報(bào)數(shù)據(jù)，平安壽險(xiǎn)代理人渠道，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為31958元，同比增長(zhǎng)26.9%；太保壽險(xiǎn)核心人力，月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(zhǎng)23.5%。與此同時(shí)，中國(guó)MDRT（百萬圓桌）會(huì)員數(shù)量也顯著增長(zhǎng)，從2020年的9848人，增長(zhǎng)至2021年的13200人，增加約3352人。

《華夏時(shí)報(bào)》記者注意到，在本次披露人力方面數(shù)據(jù)外，中介部還披露了登記質(zhì)量等問題。其中，富德財(cái)險(xiǎn)、珠峰財(cái)險(xiǎn)因登記質(zhì)量問題被點(diǎn)名。

通報(bào)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司銷售人員在中介系統(tǒng)的執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)與報(bào)送保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)的同口徑數(shù)據(jù)差異率為0.77%，兩個(gè)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率繼續(xù)穩(wěn)定保持在較低水平。

其中，162家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率低于2%，14家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)間差異率介于2%-5%之間，8家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率高于5%，其中富德財(cái)產(chǎn)數(shù)據(jù)差異率為13.9%，較上一統(tǒng)計(jì)期有明顯反彈。

在數(shù)據(jù)完備性情況方面，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司銷售人員中執(zhí)業(yè)登記基礎(chǔ)信息要素缺失者占比1.42%，較上一期下降0.06%。

具體來看，近97%的保險(xiǎn)公司該占比已低于5%，其中74家保險(xiǎn)公司已完全消除銷售人員基礎(chǔ)信息要素缺失現(xiàn)象。珠峰財(cái)險(xiǎn)信息要素缺失者占比為13.8%，原因主要為未上傳照片。

對(duì)此，銀保監(jiān)會(huì)要求，相關(guān)保險(xiǎn)公司要高度重視本次核查發(fā)現(xiàn)存在的制度不健全、數(shù)據(jù)質(zhì)量問題反彈、工作落實(shí)不到位等問題，深入自查、及時(shí)整改。