基礎(chǔ)市場人員的成長路徑一直是實干型白酒企業(yè)最為關(guān)注的基礎(chǔ)問題。近十幾年，白酒行業(yè)的運(yùn)營模式在不斷地進(jìn)化，為了更好地生存和發(fā)展，白酒企業(yè)積極擁抱變化，快速更迭自身的營銷模式，白酒基層市場人員的技能系統(tǒng)也隨之快速更迭。在這個更迭過程中，原有的老市場人員思維有哪些問題？其如何轉(zhuǎn)化為新模式下的業(yè)務(wù)思維？新的市場人員的成長路徑該如何設(shè)計，使得他們能夠成為新的模式的支撐者？
白酒營銷模式在變化，白酒行業(yè)的叢林效應(yīng)也在顯現(xiàn)，白酒企業(yè)為了更好地生存，只能不斷下沉市場，在原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)之外，現(xiàn)在的白酒企業(yè)同時需要運(yùn)營一系列的市場基礎(chǔ)動作。中高端及以上而言，有各種類型的品鑒會、名酒進(jìn)名企、品鑒顧問、回廠旅游、宴席活動、活動或會議贊助等市場基礎(chǔ)動作；大眾白酒有宴席活動、路演、社區(qū)推廣、終端免品等市場基礎(chǔ)動作。近十幾年，驅(qū)動白酒行業(yè)模式的核心邏輯從以終端為王，變成以消費(fèi)者為王。與此相對應(yīng)，白酒行業(yè)市場人員以前的核心邏輯是把貨壓到終端，就完成了業(yè)務(wù)閉環(huán)?，F(xiàn)在則是一切以消費(fèi)者培育核心，終端壓貨只是工作的一個起點(diǎn)，消費(fèi)者消費(fèi)才是業(yè)務(wù)閉環(huán)?？此坪唵蔚囊粋€變化，在組織層面的建設(shè)卻有著極大的挑戰(zhàn)。
對之前公司原有的市場人員來說，這種變化容易產(chǎn)生哪些問題？
首先，之前把產(chǎn)品壓到終端就完成了業(yè)務(wù)閉環(huán)，現(xiàn)在卻增加了這么多工作內(nèi)容，工作的難度和強(qiáng)度增加，業(yè)務(wù)習(xí)慣的變化首先會產(chǎn)生身體和思想上的畏難和抵抗情緒，并把情緒向新員工傳導(dǎo)，導(dǎo)致工作推進(jìn)緩慢。
其次，工作思維的出發(fā)點(diǎn)依然是把產(chǎn)品壓到終端，其大多會通過各種方式，將消費(fèi)者培育的各項基礎(chǔ)動作的資源投入變現(xiàn)，作為換取終端回款的手段。不用做市場基礎(chǔ)，回款也能快速增長，為市場埋下了不穩(wěn)定的炸彈。
第三，很多存在“為了做而做”的思想，根本不理解企業(yè)市場基礎(chǔ)動作的目的和意義，為了完成公司布置的任務(wù)，被動推進(jìn)市場基礎(chǔ)動作，不能引導(dǎo)終端和核心消費(fèi)者，市場動作體驗感極差，造成公司資源的極大浪費(fèi)。
